德陽(yáng)地處中西部地區(qū)，是四川經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二級(jí)城市，其家裝市場(chǎng)具有獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)。近十年來(lái)，先后有數(shù)十家外來(lái)家裝企業(yè)入駐德陽(yáng)，也有數(shù)十家本地新開(kāi)辦的家裝公司，一起先后活躍在德陽(yáng)的家裝市場(chǎng)上。其間，也有家裝公司曾經(jīng)引導(dǎo)德陽(yáng)家裝市場(chǎng)如今卻偃旗息鼓。同時(shí)，又有不少后來(lái)居上的家裝公司接“棒”活躍于市場(chǎng)。到今天，本地家裝企業(yè)、外地家裝企業(yè)、家裝游擊隊(duì)、家裝工作室、設(shè)計(jì)事務(wù)所等等，如此混亂的局面，勢(shì)必給家裝市場(chǎng)帶來(lái)兩個(gè)值得思考的問(wèn)題，一是面對(duì)日益成熟的市場(chǎng)，面對(duì)日益理性的客戶(hù)，家裝公司將如何選擇自己的經(jīng)營(yíng)之道，如何在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，如何才能擁有一定的市場(chǎng)份額；二是客戶(hù)要怎樣才能獨(dú)具慧眼，找到適合自己的家裝公司，為自己打造心儀的居家環(huán)境。

    今天，我就針對(duì)以上兩個(gè)方面的問(wèn)題，站在家裝企業(yè)負(fù)責(zé)人的角度，來(lái)探索家裝企業(yè)的生存和發(fā)展之道，與行業(yè)同仁和客戶(hù)一起分享。

    一個(gè)企業(yè)，只有能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才有存在的可能性。在家裝行業(yè)，家裝公司如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，我認(rèn)為可以從三個(gè)方面去探索。

    品質(zhì)設(shè)計(jì)

    為客戶(hù)超越價(jià)格創(chuàng)造價(jià)值

    如果客戶(hù)只是想滿(mǎn)足最基本的居住條件，做最簡(jiǎn)單的裝修，那么我認(rèn)為，客戶(hù)只需自己找個(gè)“游擊隊(duì)”或路邊攤的小家裝即可。然而，一旦客戶(hù)對(duì)自己的居家環(huán)境有更高層面的訴求，那么家裝的藝術(shù)設(shè)計(jì)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)就尤為重要，這也是眾多客戶(hù)要找品牌家裝公司的重要理由。

  一間沒(méi)有設(shè)計(jì)內(nèi)涵的裝修，只用一些材料的堆砌，這充其量只能說(shuō)是個(gè)居住的地方，而不是“家”。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的裝修花了錢(qián)卻沒(méi)有達(dá)到滿(mǎn)意的效果，無(wú)疑是一種最大的浪費(fèi)。所以，設(shè)計(jì)是整個(gè)家裝的靈魂。在這個(gè)時(shí)代，我們很多客戶(hù)都注重個(gè)性化、差異化的生活方式，而設(shè)計(jì)師的所有設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)都將影響著客戶(hù)未來(lái)的生活。同樣價(jià)格的材料，同樣的施工工藝，但由于有了不同品質(zhì)的設(shè)計(jì)，才為客戶(hù)創(chuàng)造出高低不同的價(jià)值。所以，好的家裝公司只有不斷提高其設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力，去為客戶(hù)創(chuàng)造超越價(jià)格的價(jià)值，在設(shè)計(jì)的過(guò)程中滿(mǎn)足客戶(hù)不斷更新的觀念和潛在的需要，才會(huì)贏得客戶(hù)的認(rèn)可，才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

    用心施工

    完成價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變

    在裝修過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)抱怨，說(shuō)做出來(lái)的東西不值錢(qián)，這并不是說(shuō)家裝公司沒(méi)有投入好的材料和人工，而是施工人員沒(méi)有做出應(yīng)有的效果，因此，在客戶(hù)看來(lái)所裝修的房子就是不值那么多錢(qián)。從這一方面來(lái)說(shuō)，那肯定是家裝公司在施工管理方面沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)。目前，德陽(yáng)裝修施工，絕大多數(shù)是由現(xiàn)場(chǎng)工人手工制作，雖然用了相同的材料，給了相同的工資，卻因施工工人的責(zé)任心和工藝水平不同以及公司的管理水平不同，而導(dǎo)致裝修的效果差異很大。因此，作為家裝企業(yè)，加強(qiáng)對(duì)施工人員的思想教育，加強(qiáng)對(duì)一線(xiàn)施工人員的技術(shù)培訓(xùn)，打造一支責(zé)任心強(qiáng)、技術(shù)過(guò)硬的施工人員隊(duì)伍，導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，才是公司生存和發(fā)展的重點(diǎn)。

    真誠(chéng)服務(wù)

    讓客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)一步延伸

    作為家裝公司，你有能力去為客戶(hù)服務(wù)多少年，你才有機(jī)會(huì)生存多少年。要減少客戶(hù)維修率，最好的辦法就是加強(qiáng)施工過(guò)程管理，提高施工質(zhì)量。這里需要強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶(hù)的動(dòng)態(tài)服務(wù)管理，即在設(shè)計(jì)、施工、交工后等所有的過(guò)程對(duì)客戶(hù)的需求有一個(gè)全面的跟蹤了解及售后服務(wù)。因?yàn)橹挥辛己玫姆?wù)才能產(chǎn)生良好的口碑。德陽(yáng)畢竟不是一級(jí)城市，客戶(hù)與客戶(hù)之間關(guān)系很近，家裝企業(yè)必須踏踏實(shí)實(shí)地做好服務(wù)，以良好的口碑帶來(lái)最好的效果。

    綜上所述，只有那些能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，才有生存和發(fā)展的空間。如果家裝企業(yè)不以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為核心，那么，就算能通過(guò)眾多有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)造可觀的業(yè)績(jī)，也終究不會(huì)贏得市場(chǎng)，因?yàn)?，唯有價(jià)值才能永恒。

    文斌

    （作者介紹：文斌，德陽(yáng)田園家裝公司總經(jīng)理，德陽(yáng)建材商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，二00九年度“四川家裝企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理”）